Vertrauen verbindet

Vertrauen ist der Schlüsselfaktor in Finanzbeziehungen. Eine gute Finanzkommunikation schafft gerade mittelständischen Unternehmen viele Vorteile. Thorsten Wolff, Leiter Unternehmenskunden und Mitglied der erweiterten Geschäftsleitung der Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold eG, über Kreditvergabe, Transparenz und die Beziehung zwischen Bank und Unternehmer.

Herr Wolff, warum brauchen Unternehmen Finanzkommunikation?

Thorsten Wolff: Das wichtigste Ziel von Finanzkommunikation ist es, Vertrauen aufzubauen und zu erhalten. Dies wiederum ist die Voraussetzung für eine dauerhafte Versorgung mit Krediten auch und gerade in Krisenzeiten. Insofern ist Finanzkommunikation immer auch ein Stück weit Krisenprävention. Unternehmer sollten Finanzkommunikation daher als wichtiges Instrument, mit dem sie ihre Unabhängigkeit sichern, verstehen.

Was halten Sie von Kreditentscheidungen allein auf Basis einer Ratingnote?

Thorsten Wolff: Diese Vorgehensweise ist für mich längst überholt. Ratings basieren größtenteils auf Jahresabschlüssen, das heißt, sind ausschließlich vergangenheitsorientiert. Gerade mit Blick auf unsere schnelllebige Zeit, in der viele Entwicklungen sich von heute auf morgen umkehren, spielen aktuelle und zukünftige Entwicklungen eine mindestens genauso große Rolle wie die in der Vergangenheit. Meiner Meinung nach reicht es daher nicht mehr aus, sich allein auf das Rating zu verlassen, das im Wesentlichen auf Zahlen beruht. Ein Unternehmen lässt sich aber nicht allein auf der Basis von Kennzahlen beurteilen, auch andere Faktoren wie Strategie und Management gehören dazu. Was auch heißen soll: Die fabrikmäßige Abarbeitung von Krediten hat bei größeren und komplexen Engagements deutliche Grenzen.

Allgemein wird gesagt, dass Unternehmer nicht gerne über ihre Finanzen sprechen. Wenn das so ist, wo sehen Sie in der Praxis Hürden für die doch so notwendige Transparenz?

Thorsten Wolff: Die wichtigste Hemmschwelle für mehr Transparenz der Bank gegenüber sind noch immer Sorgen, Banken eventuelle Abweichungen gegenüber den Planungen erklären zu müssen und so negative Kreditentscheidungen zu provozieren. Vielen Unternehmern fehlt auch die Transparenz darüber, wie und an welcher Stelle Zahlen die Grundlage für Beurteilungen und damit letztendlich Entscheidungen in einer Bank sind. Hinzu kommen aber auch Befürchtungen, der Konkurrenz mittelbar Informationen preiszugeben oder Dritten zu zeigen, wie erfolgreich man ist.

Sie haben es gerade schon erwähnt: Vertrauen spielt eine wichtige Rolle in der Finanzkommunikation …

Thorsten Wolff: Vertrauen ist der Schlüsselfaktor überhaupt. Wer Kredite benötigt und sich eine gute Bonitätseinstufung wünscht, muss nicht nur aktiv Informationen bereitstellen und so für Transparenz sorgen, sondern auch deutlich machen, dass er als Unternehmer voll hinter seinem Unternehmen steht und bereit ist, unternehmerische Risiken zu tragen.

Welche Vorteile hat ein Unternehmer von der Finanzkommunikation?

Thorsten Wolff: Wer gute Finanzkommunikation lebt, profitiert sicher auch von niedrigeren Kreditzinsen. Größere Unterschiede zeigen sich aber bei anderen Kreditbedingungen. Zum Beispiel steigt die Verfügbarkeit von Krediten, es eröffnet sich eine größere Auswahl von Finanzierungsalternativen und die Qualität der Beziehung zur Bank verbessert sich enorm.

Wie sollte Finanzkommunikation präsentiert werden?

Thorsten Wolff: Zunächst geht es sicher um „harte Fakten“ wie die Entwicklung von Bilanz sowie Gewinn- und Verlustrechnung im Jahresverlauf, Investitions- und Finanzpläne. Eine gute Finanzkommunikation zeichnet sich darüber hinaus aber dadurch aus, dass die Zahlen durch eine qualitative Berichterstattung ergänzt werden. Dabei sollten das Geschäftsmodell des Unternehmens, seine Mitbewerber und die Marktposition erläutert werden, unterschiedliche Zukunftsszenarien durchgespielt und wichtige Innovationen bei den Produkten oder in Prozessen des Unternehmens vorgestellt werden.

Welche Voraussetzungen sind nötig für eine gute Finanzkommunikation zwischen Bank und Unternehmen?

Thorsten Wolff: Eine Grundvoraussetzung ist, dass sich Bankberater wie Unternehmer überhaupt erst einmal für dieses Thema öffnen. Wenn die Bereitschaft da ist, geht es natürlich darum, die Zusammenarbeit Schritt für Schritt auszubauen und so eine von Vertrauen geprägte Beziehung aufzubauen. Dazu gehört auch, dass sich persönliche Begegnungen nicht nur auf das einmal jährlich stattfindende Bilanzgespräch beschränken. Vielmehr sollte der Unternehmer so oft wie möglich den persönlichen Austausch mit dem Bankberater suchen und vor allem zeitnah auch kritische Themen offen ansprechen. Für die Bank, das weiß ich aus eigener Erfahrung, ist dies ein ganz starkes Vertrauenssignal.

Welche Erfahrungen haben Sie damit aus der Praxis?

Thorsten Wolff: Erfahrungsgemäß reagieren Unternehmer in schwierigen Zeiten eher defensiv. Dabei kommt es sicher auch auf den Bankpartner an. Je anonymer der Prozess in einer Bank ist, umso weniger geben Unternehmer von sich preis. Wo die Entscheider bekannt sind, ist die Bereitschaft zu mehr Transparenz auch größer. Es ist alles schlicht und einfach eine Frage des gegenseitigen Kennens und des Verständnisses darüber, was der jeweils andere für seine Entscheidung benötigt.

Wie geht die Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold in der Kommunikation mit den Unternehmern vor?

Thorsten Wolff: Wir haben einen Gesprächsprozess geschaffen, in dem maximale Transparenz und damit maximales Vertrauen möglich ist. Kredite vergeben wir nicht allein auf der Basis von Ratings. Darüber sind wir lange hinaus. In unser Urteil beziehen wir auch die Unternehmerpersönlichkeit mit ein. Ein wichtiger Aspekt ist dabei vor allem die Frage, ob ein Unternehmer auch wirklich hinter seiner Firma steht. In unserem strukturierten Jahresgespräch sprechen wir mit unseren Kunden deshalb nicht nur über Kennzahlen, sondern auch über unternehmerische Entscheidungen, beispielsweise Veränderungen im Geschäftsmodell des Unternehmens (u. a. Absatz- und Beschaffungsmärkte), Eigenkapitalbeschaffung, Unternehmensnachfolge, Liquiditätsmanagement und Internationalisierung. Dazu gehört auch, dass der Unternehmer für die Vorbereitung des Gespräches mit uns die gleichen Unterlagen vorliegen hat wie wir, also maximale Transparenz. Das heißt konkret, wir stellen unserem Kunden seine wesentlichen Zahlen und Kennziffern, die u. a. Grundlage für unsere Kreditentscheidungen sind, zur Verfügung. So wollen wir erreichen, dass der Unternehmer unsere Entscheidungen versteht und sich dadurch letztendlich auch die Kommunikation zwischen ihm und uns weiter verbessert. Damit wollen wir auch unterstreichen, dass wir nicht nur „Geldlieferant“ sind, sondern vor allem unternehmerischer Partner. Je mehr es gelingt, dieses Verständnis auf beiden Seiten zu leben, umso mehr kann die Bank trotz der vielen neuen regulatorischen Hürden dem Unternehmen auch in Krisenzeiten gerecht werden.

Was motiviert Sie dazu?

Thorsten Wolff: Ganz einfach: Unser Geschäftsmodell ist auf eine langfristige und partnerschaftliche Verbindung auf Augenhöhe, gegenseitiges Vertrauen, hohe Verlässlichkeit und wechselseitiges Verständnis ausgerichtet. Dies verlangt, dass wir teilhaben an den persönlichen und unternehmerischen Ideen und Zielen eines Unternehmers. Wir wollen einfach die Rahmenbedingungen für dessen Erfolg kennen und verstehen. Nur so können wir Potenziale und Chancen aufzeigen, die dem Unternehmer ermöglichen, seine Pläne umzusetzen und seine Ziele zu erreichen. Dies verstehen wir wiederum als Beitrag zur Sicherung des Unternehmens, was uns letztlich unsere Kunden sichert.