Weltweit sicher handeln

Herr Krüger, der Mittelstand in OWL ist in der ganzen Welt zu Hause. Welche Regionen spielen für die heimische Wirtschaft die größte Rolle?

Herbert Krüger: Natürlich sind die klassischen Länder Frankreich, die Niederlande und die USA weiterhin bedeutende Handelspartner unseres regionalen Mittelstandes. Aufgrund der dynamischen Wirtschaftsentwicklung richtet sich der Fokus immer mehr auf den asiatischen Raum, auf Osteuropa und die arabischen Länder in der Golfregion. Geschäfte mit Partnern aus China, Indien, Russland, den Vereinigten Arabischen Emiraten, Katar oder Dubai sind längst keine Seltenheit mehr. Nach der Einigung im Atomstreit hoffen heimische Unternehmen zudem auf intensivere wirtschaftliche Kontakte mit dem Iran.

Welche wirtschaftlichen oder politischen Rahmenbedingungen beeinflussen die Geschäfte mit diesen Ländern derzeit am meisten?

Herbert Krüger: Bei dieser Frage denke ich natürlich in erster Linie an die politischen Unsicherheiten im Konflikt Ukraine/Russland. Diese gehen einher mit Sanktions- und Embargovorschriften, die es besonders deutschen Exporteuren derzeit erschweren, ihre Waren in diese Länder einzuführen. Aber auch in anderen Regionen der Welt kann von grenzenlosem Handel leider noch keine Rede sein. In der Golfregion werden viele Waren für den arabischen Raum umgeschlagen, bei denen teilweise erhebliche Handelsbeschränkungen zu beachten sind.

Welche Bedeutung haben Währungsschwankungen in der Praxis?

Herbert Krüger: Natürlich sind auch Währungsschwankungen nach wie vor ein wichtiges Thema. Die plötzliche und unerwartete Aufwertung des Schweizer Franken in diesem Jahr zeigt, welche  Risiken mit Geschäften in Fremdwährung grundsätzlich verbunden sind. Aber weder Währungsschwankungen noch andere potenzielle Risiken im internationalen Handel sind Gründe, um auf diese Geschäfte zu verzichten. Man sollte sich jedoch im Klaren sein, dass das Thema „Sicherheit“ bei Auslandsgeschäften eine besondere Rolle spielt. Darum ist es so wichtig, sich gut vorzubereiten, die Märkte dauerhaft zu beobachten und Risiken kalkulierbar zu machen.

Wie können sich die Unternehmen vor Risiken im Auslandsgeschäft schützen?

Herbert Krüger: Zunächst einmal empfehle ich jedem Unternehmen mit internationaler Ausrichtung, sich detailliert über die wirtschaftliche und politische Lage des jeweiligen Landes zu informieren. Politische und wirtschaftliche Risiken können über Warenkreditversicherungen häufig deutlich verringert werden. Die Lieferbedingungen zu Transportkosten und Gefahrenübergang sollten nach internationalen Standards – den so genannten Incoterms – passend im Vertrag geregelt sein. Darüber hinaus gehört die richtige Zahlungsmodalität zu einem der wichtigsten Instrumente der Risikominimierung im Auslandsgeschäft. In der Praxis sind Akkreditive nach wie vor der empfehlenswerteste und sicherste Zahlungsweg. Dokumenten-Inkassi sind fast ganz vom Markt verschwunden. Vorkasse-Zahlungen sind für den Exporteur zwar sehr sicher, in der Regel beim Vertragspartner aber kaum durchsetzbar. Wer sein Geschäft in Fremdwährung fakturiert, sollte seine Kalkulationsbasis über Devisentermingeschäfte absichern.

Gibt es eine Möglichkeit, sich bereits vor Vertragsabschluss über einen zukünftigen Geschäftspartner und sein Umfeld zu informieren?

Herbert Krüger: Natürlich. Industrie- und Auslandshandelskammer stellen den heimischen Unternehmen qualifizierte und ausführliche Informationen über Märkte und Regionen zur Verfügung. Aber auch wir als Bank haben mit unserem hauseigenen, regionalen Kompetenzzentrum „Internationales Geschäft“ ein umfangreiches Netzwerk und können dem Mittelstand helfen, seine Pläne vorzubereiten und umzusetzen. Unsere Berater kennen die Besonderheiten vieler Länder, erläutern Einfuhrbedingungen und können auch bei der Vermittlung von Geschäftskontakten behilflich sein. Vor dem Abschluss eines Vertrages mit einem neuen Kunden empfehlen wir unseren Unternehmern außerdem eine detaillierte  Sanktions- und Embargokontrolle des potenziellen Geschäftspartners.

Wie funktioniert eine Sanktions- und Embargokontrolle konkret?

Herbert Krüger: Sobald der Unternehmer einen Geschäftsabschluss plant, können wir das Unternehmen sowie die Verhandlungspartner prüfen. Bei der Sanktions- und Embargoprüfung schauen wir auf folgende Dinge: Im ersten Schritt prüfen wir das Unternehmen sowie dessen verantwortlichen Gesellschafter bzw. Geschäftsführer mit unserem Embargo-Tool auf strafrechtliche, terroristische und kriminelle Hinweise. Im zweiten Schritt beleuchten wir bei Exporten, ob die Ware auch in das Land verkauft werden darf. Denn es gibt Waren – wie beispielsweise Kupfer – die aufgrund ihrer potenziellen Nutzung für die Waffenherstellung in einige Länder nicht exportiert werden dürfen. Im dritten Schritt prüfen wir auch die „Akkreditiv-Bank“ auf Herz und Nieren.

Ist eine solche Prüfung sehr zeitaufwendig? Wann erhält der Unternehmer das Ergebnis?

Herbert Krüger: Unsere Prüfung läuft online und ist dadurch sehr schnell. Das Ergebnis der Sanktions- und Embargoprüfung von Geschäftspartner und Bank erhält unser Kunde innerhalb einer Stunde telefonisch oder per E-Mail. Die Bonitätsprüfung der „Akkreditiv-Bank“ können wir in der Regel noch am gleichen Tag an den Unternehmer weiterleiten.

Herr Krüger, kann man in der Welt „sicher“ handeln?

Herbert Krüger: Ja, es gibt momentan nur drei Länder der Erde, in denen „nichts“ geht: Nordkorea, Haiti und Somalia. Mit allen anderen Staaten und den dort beheimateten Unternehmen lassen sich teilweise auch in Kombination verschiedener Absicherungsinstrumente durchaus Handelsgeschäfte tätigen. Und damit bleiben immer noch 191 Länder auf der Landkarte übrig. Speziell die Regionen Südamerika und Afrika warten darauf, von deutschen Unternehmen „entdeckt“ zu werden.